Influência ou Manipulação? Uma linha ténue no Marketing de Influência

A emergência do Digital alterou, e continua a alterar o paradigma de comunicação das marcas. As redes sociais são agora um elo de ligação fundamental entre marcas, influenciadores digitais e consumidores. Por permitirem um contacto mais direto e próximo entre uns e outros, são também canais em que as pessoas surgem, muitas vezes, sem filtros e com maior espontaneidade.

Assim, as redes sociais e a dinâmica criada pelas mesmas traz enormes vantagens – nomeadamente, o fortalecimento dos relacionamentos com os consumidores -, mas também despoleta alguns perigos – como a manipulação (mesmo que inconsciente).

Alguns utilizadores das redes sociais – designados como Influenciadores digitais – conseguem reunir amplas audiências compostas por outros indivíduos que se deixam influenciar por eles, seja no que toca às suas ideias e opiniões, seja relativamente aos seus comportamentos (e, em particular, às decisões de compra).

Por isso, enquanto consumidores de conteúdo, é essencial conseguirmos distinguir a manipulação da influência nas redes sociais, de modo a protegermo-nos da primeira. 

Também para os próprios influenciadores e marcas, é fulcral assegurar que, na sua comunicação com o público, não estão a pender para o lado da manipulação.

Posto isto, neste artigo, abordaremos os seguintes tópicos:

1. O que é um influenciador digital?
2. Influência vs. Manipulação
3. Como podemos proteger-nos da manipulação nas redes sociais?
4. Guia para Marcas e Influenciadores
   1. Como usar a influência positivamente?

O que é um influenciador digital?

No contexto digital, um influenciador ou influencer é alguém com a capacidade de impactar uma audiência online mais ou menos alargada, afetando os seus comportamentos, opiniões e valores.

Como?

Através dos conteúdos digitais que produz e divulga nas suas redes sociais, essencialmente.

Assim, os influenciadores digitais podem considerar-se os líderes de opinião de hoje, tendo o poder de afetar as decisões de compra de outras pessoas, devido ao relacionamento de confiança que construíram com o seu público.

Por isso, o Marketing de Influência tem vindo a ganhar cada vez mais espaço no panorama comercial e do posicionamento de marcas. 

Estas encontram nos influenciadores uma boa oportunidade de parceria que contribui para a confiança e potencialização da sua imagem. Ao utilizarem e apresentarem os produtos e serviços das marcas, estes profissionais aumentam fortemente a notoriedade e as vendas das mesmas.

Estes profissionais de comunicação têm atualmente um papel determinante na consciencialização acerca de diversos temas na sociedade, tanto no que diz respeito a comportamentos de cariz social como a divulgar os benefícios de certos produtos/serviços.

Influência VS. Manipulação

Muitas vezes, influência e manipulação são confundidas, sendo difícil estabelecer limites em cada campo. Afinal, qual a diferença entre influenciar e manipular?

Em primeiro lugar, uma curiosidade interessante:

A palavra influência tem origem no latim influentia, de influere, cujo prefixo in significa “movimento para dentro, em especial de algo líquido”, e a palavra fluere significa correr, deslizar, provir, fluir. No latim medieval, Influentia servia para designar como os astros, derramando fluídos etéreos, afetavam o comportamento das pessoas.

Agora, voltando à atualidade, eis o que surge sobre a palavra “influência” no dicionário Priberam da Língua Portuguesa:

in·flu·ên·ci·a

(latim medieval influentia, -ae)

nome feminino

1. Acto ou efeito de influir.
2. Influxo, ascendência, preponderância.
3. Acção que uma pessoa ou coisa exerce noutra.
4. Entusiasmo.
5. Acção exercida pelos astros nos corpos sublunares.

A influência surge, normalmente, ligada a uma necessidade de obter certos resultados através de ações realizadas por pessoas. Porém, ao longo do tempo, a palavra tem vindo a ser associado a uma conotação negativa, que não é totalmente verdadeira.

Isto deve-se ao facto de a linha entre influência e manipulação ser relativamente ténue.

Recorremos, novamente, ao Dicionário Priberam da Língua Portuguesa para saber exatamente o significado de “manipulação” e “manipular”:

ma·ni·pu·la·ção

nome feminino

Acto ou efeito de manipular.

ma·ni·pu·lar 1 – Conjugar

(francês manipuler)

verbo transitivo

5. [Figurado] Condicionar, influenciar, geralmente em proveito próprio.
6. Adulterar, falsificar.

Como se pode observar, neste contexto, manipulação significa condicionar, ou influenciar, em proveito próprio, podendo também significar adulterar ou falsificar.

Posto isto, poderá dizer-se que a manipulação é uma espécie de influência negativa, onde alguém manipula outra pessoa com vista a beneficiar-se a si próprio. No fundo, aquilo que marca a diferença entre a influência e manipulação é, muito resumidamente, a intenção.

A influência tem uma conotação mais positiva, uma vez que ocorre quando uma pessoa persuade outra(s) de forma a ambos obterem melhores resultados, tendo em conta as suas necessidades e desejos.

Transportando esta linha de pensamento para um caso concreto, imagine-se o seguinte caso:

Uma influencer de viagens e lifestyle recomenda à sua comunidade um hotel onde ficou em Barcelona e do qual gostou bastante, pois tinha um ótimo serviço.

Esta é uma situação que beneficia tanto a influencer, que tinha uma parceria com o hotel em questão, como a sua comunidade, pois quando algum seguidor seu for a Barcelona e estiver a planear a viagem, já tem uma recomendação de hotel que lhe facilitará a tomada de decisão.

E isto pode ser transportado para todas as áreas da nossa vida.

Por exemplo, como pais, queremos influenciar os nossos filhos para serem saudáveis e se manterem seguros.Como amigos, gostamos de influenciar aqueles de quem gostamos para que se sintam felizes e realizados. Como empreendedores, o nosso maior desejo é conseguir influenciar os nossos clientes de maneira a melhorar nem que seja um pouco a sua vida. Certo?

Influenciamos, ou tentamos influenciar, porque queremos o melhor para aqueles que se encontram na nossa esfera de influência. 

A Influência engloba várias componentes: comunicação clara e coerente, relacionamentos sólidos, atenção ao que se passa ao nosso redor e empatia.

Todos nós possuímos características que nos permitem ser influentes, embora algumas pessoas as tenham naturalmente mais bem desenvolvidas. Ainda assim, tal como todas as skills, a capacidade para influenciar pessoas pode sempre ser trabalhada e levada ao próximo nível.

Influenciar pessoas é uma competência muito apreciada e importante no mundo corporativo, mas atenção, porque, pelo contrário, quem manipula acaba por ficar marcado negativamente.

Independentemente da área de atuação, qualquer função compreende negociações e relacionamentos que exigem uma boa capacidade de comunicação. É necessário conseguirmos transmitir aquilo que pretendemos, expressar o nosso ponto de vista de forma clara e educada, impactar pessoas e mobilizar equipas.

São vários os autores que salientam a importância de saber usar a influência para criar e agarrar oportunidades, caminhando para o sucesso. Dale Carnegie, por exemplo, fez um sucesso tremendo com o seu livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas?”.

Como podemos proteger-nos da manipulação?

Nem sempre a diferença entre influência e manipulação é percetível. Muitas vezes, acabamos por ser manipulados sem sequer nos apercebermos disso no momento.

Então, como conseguimos diferenciá-las e protegermo-nos da manipulação?

Em primeiro lugar, é importante entender como as pessoas naturalmente manipuladoras costumam fazê-lo. Geralmente, tentam mexer com as nossas emoções negativamente, de forma a conseguirem exercer algum tipo de controlo sobre nós.

A estratégia da manipulação passa por fazer os outros sentirem-se mal por qualquer razão, fazendo-os acreditar que são egoístas, ingénuos, culpados, etc., para que recorram ao manipulador para aliviar esses sentimentos negativos sobre si próprios.

Como reconhecer os sinais quando se está a ser manipulado?

Conseguimos perceber que alguém nos tenta manipular quando nos faz sentir estas emoções negativas sobre nós próprios e, além disso, nos incita a fazer algo que não faríamos por escolha própria.

Portanto, se em algum momento sentires que estás prestes a tomar uma decisão ou a fazer algo (como comprar algum produto, por exemplo) que sabes que, de outra forma, não farias, então, estás, provavelmente, a ser manipulado(a).

Porque será que, após ouvires alguém nas redes sociais a falar sobre algum produto/serviço, sentes que não és bom o suficiente? Deves refletir sobre aquilo que estás a sentir e o que despoletou esses sentimentos negativos.

Na era das redes sociais, os ecrãs podem retirar-nos alguma empatia para quem está do outro lado e levar algumas pessoas a aproximarem-se da manipulação como estratégia para melhorarem os seus resultados.

É importante estarmos atentos a estas situações de possível manipulação, bem como à crescente ocorrência de fraudes nas redes sociais.

Guia para Influenciadores e Marcas

Como dissemos anteriormente, influenciar pessoas é uma competência muito apreciada e importante no mundo corporativo, mas quem manipula fica marcado negativamente pelas pessoas.

Assim, é fulcral que marcas e influenciadores tenham em atenção esta diferença entre influenciar e manipular, que, podendo parecer subtil, faz toda a diferença no relacionamento com a audiência e, consequentemente, nos resultados obtidos nas campanhas de Marketing de Influência.

Posto isto, quais são os segredos para garantir que o desejo de influenciar não se transforma inadvertidamente em manipulação?

Para entender melhor como usar a influência positivamente, listamos abaixo as nossas dicas.

Como usar a influência positivamente

1. Objetivos Precisos

Primeiramente, temos de saber, claramente, o nosso propósito. Só depois de ter isso clarificado podemos apresentá-lo às pessoas, através de uma comunicação transparente e coerente. Uma vez envolvidas neste propósito, as pessoas serão um elemento fundamental na definição do melhor caminho a seguir para o atingir.

É muito difícil seguir alguém que não tem a certeza sobre aquilo que realmente quer e como pretende atingi-lo. Uma pessoa que afirma algo hoje e muda de opinião amanhã perde, normalmente, a credibilidade e confiança da sua equipa.

2. Equilíbrio Emocional

É essencial ter um grande autoconhecimento e autocontrolo durante negociações, discussões e possíveis conflitos. A insegurança e a falta de controlo sobre as nossas emoções leva, muitas vezes, a uma inclinação para o lado da manipulação, mesmo que inconscientemente.

Portanto, numa situação de negociação, é importante estarmos atentos não só aos outros, mas também a nós próprios. A irritação ao ouvir opiniões contrárias, a comunicação através de indiretas e a chantagem emocional são sinais de manipulação.

3. Planeamento

Não há forma melhor de evitar uma possível tendência para a manipulação do que planear o que fazer em situações propensas à mesma. Quando temos de mostrar ideias, defendê-las, fazer pedidos, negociar ou dar notícias menos boas, convém pesquisar antecedentemente factos e argumentos nos quais nos possamos apoiar.

Assim, com uma plano B delineado, não só é menos provável cairmos na tentação da manipulação, como é mais fácil protegermo-nos dela quando é utilizada pelo outro lado.

4. Identificação

Não é surpresa que sentimos mais facilidade em concordar com recomendações ou aceitar solicitações feitas por pessoas em quem confiamos e com as quais nos identificamos. 

Quando existem valores ou gostos em comum entre as pessoas, existe uma tendência natural para que elas se relacionem melhor. Ora, o mesmo acontece quando demonstramos atenção e respeito genuinamente para com as pessoas.

A maneira como nos relacionamos com os outros é decisiva para a reação que estes terão às nossas opiniões e comportamentos. O ser humano tende a olhar negativamente para projetos ou opiniões de alguém que o ignorou, desprezou ou simplesmente não teve um comportamento exemplar com ele em algum momento.

Quando nos afastamos daquilo que somos e defendemos, surge a manipulação, pois torna-se evidente que estamos a utilizar técnicas apenas para obter benefícios em nosso proveito.

No fundo, a chave é importar-se verdadeiramente com o outro e mostrar empatia. Ser compreensivo, agradecer e elogiar quando for merecido, não falar mal das pessoas na sua ausência… O público pode parecer distante, mas está sempre atento, e um deslize pode prejudicar gravemente a imagem de alguém.

5. Reciprocidade 

Aqui entra a conhecida Lei do Retorno. Se ajudares as pessoas, elas certamente também te ajudarão quando precisares. A cooperação cria laços que podem ser muito proveitosos para ambos os lados, e a ajuda acaba por vir até natural e espontaneamente. As pessoas devolvem o tipo de tratamento que recebem.

6. Sentimento de Pertença

A sensação de que várias pessoas estão a contribuir para uma causa maior – neste caso, para o propósito de uma marca ou influenciador digital – é um fator determinante para influenciar alguém.

Ao demonstrar a alguém que existem outras pessoas com perfis e interessantes semelhantes que estão a participar, também ela ficará mais propensa a participar.

Quando nos vemos como parte de algo maior, com valores e objetivos comuns aos restantes participantes, existe uma tendência maior para aderirmos.

7. Autoridade 

Obviamente, as pessoas deixam influenciar-se mais facilmente por outras com conhecimento e autoridade sobre um certo tema. Basta pensarmos no que pensamos ao ouvir falar um especialista. Atualmente, acreditamos piamente naquilo que dizem os virologistas, por exemplo, certo?

Por isso, uma maneira de desenvolvermos a nossa influência positivamente é transmitirmos o nosso conhecimento sobre algo em que somos realmente entendidos.

É importante, ainda assim, ter atenção para não parecermos arrogantes. Além disso, lembra-te de que, por mais que saibas acerca de um assunto, e por muito apaixonado que sejas sobre ele, a tua visão sobre as coisas não é uma verdade absoluta. Saber ouvir e aceitar outros pontos de vista é crucial para conseguirmos ter influência sobre outrem.

Por fim, deixamos-te com uma reflexão:

Com que frequência exerces, no teu dia a dia, influência positiva?

Todos nós temos, certamente, conhecimento sobre algo que pode ser útil para os outros. Por que não aproveitá-lo para influenciar positivamente o mundo?

Quantas horas passas, por dia, online (em especial, nas redes sociais)? Talvez a prática da influência positiva nesses canais possa trazer-te surpresas incríveis.

Caso decidas, realmente, aproveitar o teu conhecimento sobre alguma área para influenciar positivamente os outros, mas ainda não sabes bem como, temos boas notícias: nós ajudamos.

Estamos disponíveis para delinear, juntamente contigo e em conformidade com os teus objetivos, uma estratégia invencível para alcançares o público certo para ti e para encontrares parceiros alinhados com a tua visão.

Vamos Influenciar o mundo, juntos?

Até já,

Equipa Influenza